營銷策略中小企業網絡推廣平臺分析韋傳亮　廣西機電職業技術學院［摘　要］　隨著中小企業信息化進程的推進，依托網絡推廣的網絡營銷越來越成為中小企業的選擇。本文針對適合中小企業進行低成本的產品推廣方式——我

營銷策略

中小企業網絡推廣平臺分析

韋傳亮　廣西機電職業技術學院

［摘　要］　隨著中小企業信息化進程的推進，依托網絡推廣的網絡營銷越來越成為中小企業的選擇。本文針對適合中小企業進行低成本的產品推廣方式——我國主流網絡推廣平臺特色及優劣進行比較詳細的分析，為中小企業的網絡推廣抉擇提供有益的參考。

［關鍵詞］　中小企業　網絡推廣　網絡推廣平臺一、前言

現階段，金融危機引起了全球的經濟下滑，在這個時候，節衣縮食成了很多中小企業無奈的選擇；為了降低成本，很多中小企業開始尋找一條更低成本的營銷道路。過去，中小企業更多的依賴線下的展會、印刷期刊、人員推銷來進行產品推廣，隨著中小企業信息化進程的推進，依托網絡推廣的網絡營銷越來越成為中小企業的選擇。網絡營銷的各個渠道中，中小企業將更多的選擇第三方Ｂ２Ｂ網絡推廣平臺和搜索引擎為其提供打包的ＩＴ信息及商務服務；據艾瑞咨詢資料顯示，投放在第三方Ｂ２Ｂ網絡推廣平臺的網絡營銷費用將從２００２年的０．５％上升到２００８年的８％左右，預計未來幾年這個比例將繼續上升，２０１２年將達到１１．５％。為此，中小企業在進行網絡推廣平臺之前，有必要對我國主流網絡推廣平臺特色及優劣勢有詳細的了解。

二、中小企業主流網絡推廣平臺分析１．阿里巴巴（ｗｗｗ．ａｌｉｂａｂａ．ｃｏｍ）

阿里巴巴是世界上最大、最有影響力的Ｂ２Ｂ電子商務網站。阿里巴巴樹立了Ｂ２Ｂ網站的標準規范，成功創造了Ｂ２Ｂ這種互聯網商業模式。同時，阿里巴巴的注冊會員達到８００多萬，遍及全球２２０多個國家和地區。阿里巴巴的經濟實力和長遠發展能力在Ｂ２Ｂ網站中遙遙領先的。阿里巴巴目前收費會員中國供應商價格在５萬元以上／年，門檻相對較高。阿里巴巴上的注冊會員絕大多數為供應商，買家資源很少，只有約２２萬買家注冊用戶。為了提高供應商會員，即賣家的推廣效果，阿里巴巴還和全球１０００強、中國５００強等行業有影響力的大公司合作在通過阿里巴巴平臺進行采購，并引導、篩選中國供應商會員參加線上采購活動（有時候還會有線下的大買家專場采購會，但對供應商要求很高，很少有企業能獲準參加）。阿里巴巴容許買家群發詢盤郵件，因此，賣家的有效詢盤數并不客觀，而且導致了供應商之間的價格惡意競爭，損害了買家整體利益。很多企業選擇成為阿里巴巴中國供應商會員，更多的是從塑造公司品牌形象入手，即通過與阿里巴巴的合作證明公司的實力，以獲得海外買家的認可。總體來講，服裝、紡織、文化體育休閑用品、機械等行業的有一定的優勢。

優勢：（１）訪問量最大的Ｂ２Ｂ網站；（２）推廣力度較強；（３）功能較完善；（４）輕工產品有優勢；（５）亞太地區有優勢。

劣勢：（１）中國誠信通會員扎堆，同一種產品好幾頁都是誠信

通會員，惡性競爭激烈；（２）中國占據６０％以上搜索量，國外買家訪問量相對較小，８０％以上訪問量來自中文站，英文站訪問量相對較小；（３）排名沒有保障，誰花錢多誰排前面；（４）買家詢盤是群發的，即某個買家發一個詢盤，系統會給這個行業的所有的中國供應商發送，詢盤沒有針對性；舉個例子：國外某買家發了一條關于采購服裝的詢盤，收到詢盤的客戶有做服裝的、帽子、手套、圍巾甚至于布料的中國供應商，有時候乃至于風牛馬不相及的行業也能收到采購服飾的詢盤；（５）英文站價格較高，實際效用與宣傳有一定差距；（６）英文站采購商良莠不齊，客戶的含金量不高，大多是海外華裔和東南亞中東采購商，在歐洲北美沒什么知名度，主要靠打廣告。

２．中國制造網（ｗｗｗ．ｍａｄｅ－ｉｎ－ｃｈｉｎａ．ｃｏｍ）

中國制造網總部位于南京，成立于１９９８年，是一家行事非常低調的網站。中國制造網的域名非常形象，容易被做中國市場的海外買家所接受。中國制造網作風比較務實，優勢主要集中在服裝、工藝品、交通工具、機械等幾個行業。中國制造網雖然在國內知名度遠不及阿里巴巴和環球資源，但在海外買家中有一定的影響力。中國制造網的海外推廣主要通過Ｇｏｏｇｌｅ等搜索引擎及參加海外展會兩種形勢進行。中國制造網的買家資源不是很豐富，但買家只能對單個供應商發送詢盤信，因而詢盤質量比較高。現在，中國制造網認證供應商（Ａｕｄｉｔｅｄ　Ｓｕｐｐｌｉｅｒ）的收費標準為３１１００元／年。從性價比上而言，中國制造網是比較好的。

優勢：（１）中國制造網是一個專業的Ｂ２Ｂ平臺，上面所有的供應信息全部來自于中國供應商；（２）訪問英文網頁的高達７５％以上，國外買家瀏覽率非常高；（３）中國制造網的排名服務，可以使你的產品信息隨機排在前１０名，因為每個關鍵詞只賣前１０名，當然也會根據你的需求，可以為你提供不同級別的高級會員服務，同時也會幫你的產品信息向國外買家推薦；（４）價格適中，效果不錯，詢盤郵件具有針對性，中國制造網的詢盤系統是一對一的發送方式：即國外買家看到你的產品信息后發的詢盤郵件只會發到你的Ｍａｉｌ里，不會再轉發給你的同行或競爭對手。

劣勢：國內知名度目前還不是很高，投放的廣告還不是很多。３．環球資源（ｗｗｗ．ｇｌｏｂａｌｓｏｕｒｃｅｓ．ｃｏｍ）

環球資源是老牌的Ｂ２Ｂ外貿網站，主要的優勢行業是電子和禮品等行業。環球資源的高質量的買家資源也最為豐富，達到７０

營銷策略

萬家之多。環球資源的收費會員價格一般都在１０萬元以上，門檻非常高，通常小企業很難承受。當然，環球資源會員的效果也是最好的。這一方面是因為環球資源的優質且豐富的買家資源，另一方面則是因為環球資源會員的高門檻帶來的供應商實力的保障。環球資源除了線上網站推廣外，還通過光盤、雜志、傳統展會等形勢幫助供應商進行有效的推廣。有一定規模的做電子、汽摩、禮品、工藝品、珠寶等行業的外貿企業可以選擇環球資源，應該會有不錯的效果。

優勢：（１）推廣方式：網絡＋雜志＋光盤，產品信息能直接賣給采購商；（２）雜志起家，在貿易雜志和展會推廣方面比較專業；（３）電子產品有優勢；（４）大中華區、韓國、歐美市場有優勢。

劣勢：（１）起家于香港的出版公司，僅僅是環球資源雜志延續的信息表現載體，而并非真正的Ｂ２Ｂ互動交易平臺，使用雜志和網站的用戶重復；（２）網站功能不強，只有供應商目錄查詢功能；（３）價格太高，現在有一些低價服務，但是效果差；（４）采購商信息采集和分類是其弱項，產品信息能否被高質量的采購商拿到就顯得相當關鍵；（５）在Ｂ２Ｂ行業的同行們市場占有率突飛猛進的這幾年，環球資源卻好像一直在原地踏步。

４．其他網絡推廣平臺

（１）敦煌網（ＤＨｇａｔｅ．ｃｏｍ）：一個新興的Ｂ２Ｂ平臺，面向中國中小企業，定位于小額多單，國外買家也已中小型為主，像ｅｂａｙ上的國外賣家，就是敦煌網的標準采購商。事實上敦煌網扮演了一個國外Ｂ２Ｃ平臺或者中小零售店鋪的網上二級批發商角色。值得一提的是，敦煌網收取的是交易抽成費用，并且提供物流以及資金流服務，對于沒有外貿經驗的中小企業是個極好的彌補，但交易量大到貨柜級的訂單，就不是敦煌網的服務范圍。賣家注冊完全免費，可以任意刊登產品，國外買家選購商品后先用Ｐａｙｐａｌ付款給ＤＨｇａｔｅ公司，ＤＨｇａｔｅ通知中國供應商發貨，買家收到貨后檢查沒有問題，通知ＤＨｇａｔｅ放款給中國供應商，大大降低了國際采購商受欺詐的風險。在交易中，ＤＨｇａｔｅ公司向買家收取１０％的交易費。這是一個很有前途的網站，不妨一試。

（２）ｅＢａｙ：大家不要誤以為ｅＢａｙ就是針對個人的拍賣站，事實上ｅＢａｙ上除了Ｃ２Ｃ以外，Ｂ２Ｃ和Ｂ２Ｂ交易也相當活躍。ｅＢａｙ的每個分類里都有一個批發專區，可以刊登批發信息，而且ｅＢａｙ中的不少ｐｏｗｅｒｓｅｌｌｅｒ采購量大得驚人，他們經常在ｅＢａｙ里采購，然后在ｅＢａｙ中零售，規模上一點不亞于Ｇｌｏｂａｌｓｏｕｒｃｅ中的國際買家。通過ｅＢａｙ首頁底部的全球站導航，你可以進入到２６個國家刊登你的批發信息。

（３）特佳易（ｔｅｊａｒｉ．ｃｏｍ）：是中東最大的Ｂ２Ｂ在線電子商務交易平臺，作為阿聯酋的獨家皇家采購平臺，業務范圍已經拓展到中東和阿拉伯地區的十幾個國家，已成為全球首選的中東網絡采購平臺。目前特佳易擁有１５個國家高達１８萬的企業會員，并與

超過１３萬的中東買家會員建立了戰略采購合作伙伴關系，其網上交易服務覆蓋到中東地區。隨著業務范圍逐漸擴大，特佳易的市場逐漸以發展中國家為重，重點開展中東急需的中國重型機械、電子消費品、建材、紡織品等方面的電子交易。

（４）ＭＦＧ網：ＭＦＧ網站包括兩個相連的市場——ＭＦＧ國際站（ｍｆｇｑｕｏｔｅ．ｃｏｍ），和ＭＦＧ中國站（ｍｆｇ．ｃｎ）。ＭＦＧ提供的采購商服務是免費的，不收取傭金或代理費。ＭＦＧ的采購商服務的獨特優勢就在于ＭＦＧ聚集了全球制造業專業供應商，它系統化的服務能夠幫助采購商提高采購過程的效率，節約采購成本和時間。ＭＦＧ向采購商免費提供高效采購工具及優質服務，也同時要求采購商確保所發布詢盤的真實性，并且及時回復供應商報價。截止２００８年２月，ＭＦＧ采購商社群成員近１２萬，涉及模具加工、成型和制造，鍛造，裝配，沖壓、成型、鑄件等領域，這些采購商大部分來自歐美，他們在線發布詢盤，管理詢盤并下單。同時，ＭＦＧ的社群評估系統則讓采購商和供應商可以相互查看社群會員的評估報告，衡量與規避發展新業務關系中的風險，建立一個公平互信的貿易環境。

（５）國際搜索引擎：在國際上貿易使用主流搜索引擎有Ｇｏｏｇｌｅ、ＭＳＮ、Ｙａｈｏｏ、ＡＯＬ等，現中小企業在Ｇｏｏｇｌｅ進行網絡推廣為例說明，Ｇｏｏｇｌｅ是全世界最知名的搜索引擎，訪問量大、商業角色非常大；在Ｇｏｏｇｌｅ上的排名，必須明白以下三點：

①是在Ｇｏｏｇｌｅ的左側排名還是在Ｇｏｏｇｌｅ的右側排名（又稱Ｇｏｏｇｌｅ　ＡＤＷｏｒｄｓ）。

Ｇｏｏｇｌｅ的左側排名是純自然法則排名的，它是靠訪問量和網頁優化程度的排名，不受任何價格因素的影響；所以Ｇｏｏｇｌｅ左側的內容始終是最新的信息，所以才能擁有全世界最大的訪問量，也是很多人喜歡用Ｇｏｏｇｌｅ的原因所在。

Ｇｏｏｇｌｅ的右側排名（又稱Ｇｏｏｇｌｅ　ＡＤＷｏｒｄｓ）是按點擊付費的，點擊一次扣一次的費用，只要你有一張國際信用卡就可以直接在Ｇｏｏｇｌｅ的右側做廣告排名，誰的價格高隨就排在前面。可惜的是點擊率很差，大約在５％～６％之間，目前很多的網絡推廣公司說幫你實現Ｇｏｏｇｌｅ的排名就是指在Ｇｏｏｇｌｅ的右側排名。

②是中文關鍵詞Ｇｏｏｇｌｅ上的排名還是英文產品關鍵詞Ｇｏｏｇｌｅ上的排名；

③是你的公司網站還是基于網絡公司的二級域名的公司主頁在Ｇｏｏｇｌｅ上的排名。

三、結束語

一般來說，國外買家要采購商品的時候都會通過兩種方式：通過國外知名的搜索引擎如Ｇｏｏｇｌｅ、ＭＳＮ、Ｙａｈｏｏ、ＡＯＬ等輸入關鍵詞來搜索。通過大型的Ｂ２Ｂ商務平臺如ａｌｉｂａｂａ、ＧｌｏｂａｌＳｏｕｒｃｅｓ、ｍａｄｅ－ｉｎ－ｃｈｉｎａ等來搜索。其實這些電子商務平臺就是大型的數據庫，國外買家通過這些網站的大型數據庫檢索關鍵詞來尋找他們

年４５７２期

１１０

營銷策略

所需要的產品、供應商。所以中小企業應有大膽嘗試的果敢和耐心，多嘗試幾個平臺。

對于網絡推廣剛起步的中小企業來說，即使自己擁有的是中低端產品，照樣可以找到合適的買家，不要盲目大量投入資如阿里巴巴、中國制造網等價格相對便宜，且線下活動眾多，是對互聯網認識不多的企業的最佳起步平臺。若是有一定實力和規模的外貿工廠或者大型貿易公司，環球資源和環球市場是個不錯的選擇。

敦煌網定位于小額多單，國外買家也已中小型為主，像ｅｂａｙ上的國外賣家，就是敦煌網的標準采購商。事實上敦煌網扮演了一個國外Ｂ２Ｃ平臺或者中小零售店鋪的網上二級批發商角色。值得一提的是，敦煌網收取的是交易抽成費用，并且提供物流以及資金流服務，對于沒有外貿經驗的中小企業是個極好的彌補。若交易量大到貨柜級的訂單，就不是敦煌網的服務范圍了，而這個量級上，環球資源也能在物流環節給中小企業很多幫助。

對于行業性較強的中小企業，可以考慮在行業有優勢和特色的網絡推廣平臺。如對于機械行業類企業，ＭＦＧ網站對機械產品按照加工工藝分類：如鍛造、打磨、擠壓等。在ＭＦＧ網站上，每一件機械產品的各個系數都有填寫之處，比其他綜合類網站更加專業，也方便買家詢盤時查看。ＭＦＧ還通過先進供買家和賣家通過網站先行挑選彼此。同時，ＭＦＧ、環球市場、敦煌網等平臺已經介入深度Ｂ２Ｂ領域，在物流、資金流上都有提供相應的服務；阿里巴巴、網盛生意寶、中國制造網則深耕信息流服務；像環球資源、中東特佳易則依托展會優勢提供更為精準的配對服務。還有，環球資源在電氣電子類產品尤為擅長，而環球市場則在燈飾等行業有優勢等等。

溫州旅游目的地營銷策略研究

柯廳敏　廈門大學管理學院　溫州職業技術學院

［摘　要］　隨著現代旅游業的發展，各旅游目的地爭奪游客的競爭態勢日趨激烈。溫州作為我國旅游溫點城市之一，要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須提高其旅游目的地營銷能力。本文運用ＳＷＯＴ分析方法對溫州旅游目的地營銷策略提出一些粗淺的設想。

［關鍵詞］　旅游　旅游目的地　營銷策略

一、前言

隨著旅游業的發展，旅游在國民經濟中的地位越來越重要，各地政府紛紛把發展旅游業作為發展地方經濟或服務業的支柱。在當前全球經濟一體化和信息技術在旅游業中被廣泛運用的前提下，旅游市場競爭越演越烈。如何將旅游目的地作為一個整體，整合各種要素資源，提高旅游目的地的整體形象和競爭能力，吸引更多的旅游消費者成為各地區廣泛關注的一個重要課題。溫州旅游業起步較晚，市場還處于“小、散、亂”的狀態，但近十幾年發展迅速，尤其是近三年，溫州市政府將旅游業作為溫州服務業的支柱，從體制和機制上給予積極地支持，使得溫州旅游業得到了前所未有的發展。因此研究溫州旅游目的地的營銷現狀，剖析存在的問題，研究可行的解決對策，對溫州旅游業的發展具有十分重要的意義。

二、溫州旅游目的地營銷的ＳＷＯＴ分析１．溫州旅游目的地營銷的優勢

（１）旅游資源優勢。溫州旅游資源豐富，類型多樣、特色鮮明，既有獨特的山水文化，又有悠久的歷史文化積淀，旅游資源的密度、質量和品質在全省都處于前列。目前，全市共有國家級風景名勝區３個６處，省級風景名勝區８個，國家５Ａ級旅游景區１處，４Ａ級旅游景區２處，國家級自然保護區２個，省級自然保護區２個，國家級森林公園５處，省級森林公園１１個，還有７個全國重點文物保護單位，１個世界地質公園及眾多的省級文物保護單位，景區面積占全市陸地面積的２４．２％，旅游資源的數量和質量在全省都處于前列。

（２）經濟優勢。溫州地處浙江省的東南部，為我國首批對外開放的１４個沿海港口城市之一。自１９７８年改革開放至今，短短的三十年，溫州經濟實現了跨越式的發展，其主要經濟指標翻了５～７番，溫州經濟也因其驚人的發展速度一度處于浙江省乃至全國市場經濟“領頭羊”的位置，溫州也因此而享譽國內外。據有關統計數據顯示，２００７年溫州地區人均生產總值達３７３０美元，城市居民人均可自由支配收入為３１５７美元，遠遠高于全國人均生產總值（２４６０美元）和全國城鎮居民人均可自由支配收入水平（１８１３美元）。強大的經濟實力為溫州的旅游目的地營銷提供資金保障。

（３）區位優勢。溫州地處長江三角洲經濟圈和閩粵經濟區過渡地帶，也是海峽西岸經濟區的重要組成部分。從與長三角地區的關系看，溫州雖然不屬于傳統的長三角地區，目前也未納入國家長三角區域規劃范圍，但與長三角地區特別是上海一直有著緊密的經濟社會聯系，伴隨著區位環境和交通條件的改善，溫州將進入上海“四小時”經濟圈輻射范圍，接軌上海、融入長三角經濟一體化發展是大勢所趨。從與珠三角的關系看，溫州雖然與珠三角地區的空間距離較遠，但技術、資本、信息等生產要素在兩地

參考文獻：

［１］石榴紅　施　陽　班　瑩：關于網絡經濟、電子商務與網絡貿易內在聯系的探討［Ａ］．信息經濟學與電子商務：第十三屆中國信息經濟學會學術年會論文集［Ｃ］，　２００８

［２］中國環保清洗網：幾個著名Ｂ２Ｂ網站優缺點比較以及搜索引擎的介紹［ｐ］．　２００７，１１，２１

［３］中國青年創業網：　Ｂ２Ｂ平臺推廣的方式及做法［Ｐ］．２００８，１２，１７

［４］李宗宅：中小企業第三方電子商務模式研究［Ｊ］．遼寧經濟管理干部學院學報，２００７，１

［５］趙　楠：Ｂ２Ｂ平臺差異化　中小企業如何選擇［Ｐ］．億邦動力網，２００９，０１，２１